[沙龙]奶茶铺的生意经
作者:余波 日期:2008-04-14
碰撞成就思想，头脑风暴是解决问题的利器。头脑风暴通过打破常规的思维方式，让各种思想在相互碰撞中，产生大量创造性设想，从而激起脑海的创造性风暴。当来自不同行业，拥有不同背景的人聚在一起，进行一场头脑风暴的时候，往往是精彩连连，会有意想不到的收获。
为了取得更好的风暴效果，这次设置几条游戏规则，在一开始就与大家作了说明：一是积极投入，不消极旁观，简单讲就是每个人都要发言，不发言的人是不受欢迎的，因为他不说话就表示他是一个索取者而不是贡献者，头脑风暴的效果很大程度上取决于现场参与者的贡献度。二是不允许在风暴过程中私下讨论，以免影响他人思考。上面开大会，下面开小会的干扰性是非常大的。三、发言要针对目标，以免影响他人思考，不要客套，也不必做过多的解释。四、也是非常重要的一点，发言要对事不对人，彼此尊重。
本次头脑风暴解决的是某奶茶铺在创业过程中遇到的问题。
问题最终提炼成两个：
一、如何拉动外卖销售？
二、对于不同的销售渠道，产品如何优化？
之所以有第一个问题，那是因为种种原因，决定了奶茶铺店面直营所能够服务的客流量有限，所以最终锁定突破目标是外卖。第二个问题其实是第一个问题的有效补充，是配合第一个问题的，当你拥有了一些销售渠道之后，针对这些销售渠道及相应的目标客户，需要对产品系列进行改造优化，这样才能够更好的实施销售。
在正式破题之前，我们设置了两个热身的调研问题：
一、你通常在什么情况下会去买奶茶？
调研结果显示，消费奶茶的需求主要集中在以下几点：
（１）饮品：奶茶通常是女孩子们喜欢的饮品，对于男士通常是随机消费，解渴的非首先替代品。
（２）早餐：许多上班族上班来不及吃早饭，希望在奶茶铺顺便解决早餐问题
（３）交际：办公室里开会时、下午茶、某人要请客时。
二、如果同时有几家奶茶店，你通常会选择什么要的店，为什么？
调研结果显示，对于奶茶商铺的选择主要由以下有几方面影响因素：
基础要求：卫生不吃坏肚子、快捷不用等待、就近消费
升级要求：口感、合适的价格或者有优惠方案（赠品）
高级需求：品牌、销售人员精神面貌（服务）、定价不能太低、门面清爽豪华
热身之后，我们请奶茶铺老板MM开始阐述案例，把奶茶铺的前世今生给大家一一道来。之后又设置了一个现场提问阶段，由现场参与头脑风暴的风暴手提问，以补充完善案例信息。
一、如何拉动外卖销售？
外卖销售最终确定了两个人群作为突破点：某高校学生、周边商务楼里的上班族
针对学生：
联合学生社团，赞助学生社团活动以争取更多的曝光机会，重点关注体育社团
和校内商店合作，设置代订代售点
设置勤工助学岗位，由学生扫楼
推出学生套餐装，甚至提供包月服务，需要提前打理好宿舍管理阿姨
在学生活跃的论坛、QQ群或其它网站进行软文爆破
针对上班族：
与盒饭外卖捆绑代销，推出适宜的产品（小杯装，控制定价）
搞定公司行政人员（前台、助理、秘书）（团购订单发起者）
与第三方网站合作，实施短信折扣券计划
针对时尚人群，倡导健康时尚奶茶生活（包装）
通吃套路：
口碑营销，一定要不惜一切代价赢取好的口碑
建立CRM系统，取得能够联络到客户的任何联络方式
在CRM的基础上，进行不定期回访，什么都可以谈，就是不能够谈奶茶
印制DM（传单或卡片），卡片要有保留价值，比如，店铺周围的公共服务点（银行、医院等）
消费奶茶，给一个小回单（优惠券），限时消费（如隔天）
介绍新客户的客户可以免费领取一杯“特别装”，小杯，但一定要精品好喝
如果店铺直营销售无法做平现金流，第一件事情是延长营业时间
针对不同类型的目标客户，错位经营，合理设置经营时段，并配置相对应的人力资源
财务管理要严格，即使是家族经营
二、对于不同的销售渠道，产品如何优化？
上面的问题谈清楚了，这个问题的就简单了。
主要观点摘录如下：
产品定位要清楚，开发几个系列（解渴、健康、时尚）的产品
不建议产品捆绑，一定要Foucs于奶茶本身
三、风暴过程中其它精彩发言（概要）：
１、以奶茶铺店面“十分钟”步行可以走到哪些地方
２、CRM的目的是为了让客户想买奶茶时第一时间想到的是你
３、你知道不知道对面那家奶茶铺一天卖几杯？
４、以店铺为圆心，以店员的体力和耐力为半径画个圆。
５、外送时，故意迟到“五分钟"，然后为表“歉意”赠饮一杯。
６、扮奇装异服者，在店铺门口“敲锣打鼓”，吸引眼球
７、造成“排队”假象，上海老阿姨喜欢排队。
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