[沙龙]牛仔裤的故事
作者:余波 日期:2008-05-25
此次我们研讨的是一个牛仔裤的项目。
现场作了两个调研：
一、什么样的人群喜欢穿牛仔裤，通常会在什么场合下穿？
关于这个问题，我们在现场找到几个关键词：年轻人、学生、女性、懒人
还有几个比较有代表性的观点：
１、牛仔裤是便装的第一选择
２、牛仔裤是一种安全的着装方式，一定程度上可以掩饰身份地位
３、牛仔裤是一种懒人服饰，很脏很破也可以被接受
二、通过哪些渠道购买牛仔裤，购买时最关心的几个因素是什么？
牛仔裤的购买渠道有：专卖店、超市、服装店（摊档）、电视购物、网络购物等
而大家购买牛仔裤时了关注的因素主要有：质量（手感，舒适度，不变形掉色）、颜色、版型、价格
经过上面两个问题的热身，我们开始了正式的风暴，案例提供者先将案例作了一个详细的陈述，让大家了解几个方面的内容——为什么有这个项目？所提供的产品或服务的特点是什么？目前的经营状况如何？遇到什么样的问题或困惑？
这次的风暴主要围绕两个问题展开：
一、是针对这样特点的牛仔裤，应该怎么样定位市场
针对第一个问题，我们结合现有产品的特点（中档的质量）和资源（以前一直做外贸生意，国内几乎没有市场认知度，有一定生产能力和设计能力、资本实力弱）情况，认为此产品应该定位在低端消费市场，例如外来打工妹，或者刚刚参加工作的人群，或者大学生。案例提供者一直想定位在女装，现场观点认为，女性市场对服饰的消费更多是一种体验消费，需要投入大量的精力和资源来开发N个系列的产品也未必能够满足女性消费者的需求，所以可以考虑一下男性消费市场，男性消费通常是实用消费，认可产品之后可能都批量采购，像PPG卖衬衫一样，用打包的方式卖。这样可以有效控制产品线的长度，从而有更多的可能性去把产品做好。
二、是如何开拓销售渠道
第二个问题，其实是个满难的问题。目前尝试进了一家大型超市，但超市对厂商的“盘剥”是非常厉害的。不仅利润单薄，还要押上不少的货，回款方面也非常不理想。自己开店，成本方面太高，专卖店更不是现阶段要考虑的事情。网店销售也遇到问题，一是服饰的合适与否是个很难通过网络沟通的，其次，牛仔裤专卖的网店会显得非常单调，黏性太低，购买转化率自然也很低。
最后我们讨论出来有两个可能有帮助的结论：
一、不要在一线城市找渠道。要发掘二三级城市的牛仔裤市场和相应的渠道。这样同质竞争会小很多。
二、电视购物，这款产品的质量和定价，很适合电视购物，他们尤其喜欢拿这种价格范围的产品来重新包装，然后出售。
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