[沙龙]业余练摊

　　今天去练摊去了。
　　这是沙龙的一个实战项目，现场销售一种商品，这次我们操作的商品是一种小镜子。
　　这种镜子是我们的一个会员在新疆旅游的时候，偶然看到的，觉得不错，恰好沙龙要找一些比较有特色的产品作为商业练习项目。
　　于是当即决定就用它作为我们练摊销售的道具。
　　这种镜子是不锈钢材质，防雾防水，镜盖上的图案是伊斯兰风格的，色彩比较鲜艳，很有特色。
　　我们选择的销售地点是地铁站口，开始的时间是从晚上八点半左右，十点钟结束的，前后一个半小时。
　　我们一共带了二十三枚镜子，成功销售出去十二枚，毛利率53%，已经顺利的收回成本。
　　这个成绩对于我们第一次的商业实践，还是可以接受的。

有几点分享：
　　1、只有站在第一线，你才知道你的目标客户是哪些人。我们80%以上都是卖给男士的，而男士买东西是把它当作礼品送人的。另外的卖给女性的，销售成本很高，简单讲要费很多口舌。也反映出女性对价格的敏感，男性比较爽快，很快便可以促成销售。所以，对于这种镜子，卖的不是实用价值，卖的是它的附加价值，它主要是作为礼品馈赠亲友的，它满足的是一种人际关系的需求。
　　2、包装很重要。这个包装不是产品本身的包装，更重要的是销售现场的包装。我们自制了一张海报。还进行了小小的创意：“来自遥远国度的问候，俄罗斯风情镜——天天看你，天天想你”。结果很吸引人，一位客户还要求和我们的海报合个影。刚才把照片发到他的邮箱了。
　　3、十二枚镜子当中，其中五枚是卖给一位先生的，他先行买了一枚，大约过了二十分钟，他又跑回来拿了四枚，说是家里人说挺好的，就多买几块好了。这位客户占了我们总体销售额的40%左右，可见大客户是非常有价值的，所以宁愿多花些精力在大客户的销售上，非常可观。
　　4、调研表的噱头。我们在练摊之前进行过头脑风暴，对销售现场可能出现的情形作过讨论，即用户一定会产生还价的动作。我们在确定了价格策略之后，特意做了一张调研表，用来给客户还价用的。如果客户要求便宜，我们就让他填一下调研表，然后打一个折扣，实际执行下来效果也不错。其中有一多半的客户很配合的填写了调研表。客户并不是喜欢便宜的东西，而是喜欢超值的东西，所以并不能够让客户“轻易”拿到折扣，否则他会有失落感，会觉得这东西肯定还可以再便宜，如果是通过他自己的一某种小小的劳动换来的折扣，他会觉得很值。当然调研表反馈的数据，对于我们进一步了解客户和产品还是非常有帮助的。
　　5、销售地点的选择，这种练摊，肯定是哪里人多往哪里摆，我们一开始选择在家乐福前面摆摊的，结果被轰走了。于是又辗转到地铁站，其间来过两个穿制服的人，让我们好心紧张，好在，他们只是看看，没有轰我们。据附近其它职业练摊的人说，时间较晚，会轰人的人已经下班了。

　　当然，我们这次练摊仅仅是一次练摊，以上的体会和结论也有其局限性，仅供参考。

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